当众多的企业仍然在运行着已经被正式列入落伍清单、但却仍拥有400亿美元庞大市场总量的网络设备时，企业可能需要尽早找点新的门道、看看如何在实现营收增长的过程中另辟蹊径。或者更理想的途径是，构建起一套迥异于以往的全新战略。

思科Intercloud能否为其带来另一次飞跃？

而且在此期间可能需要涉及一系列当下热门词汇。云，毫无疑问属于基础组成部分了，其它还有什么？软件定义？听起来可以上榜。接下来是生态系统，这意味着厂商将与合作伙伴共同推出大量设备方案。

再有，为了取悦华尔街的分析人士，企业需要证明自己打造的并非仅仅是商用硬件，那是上个世纪才流行的概念了。相反，我们得明确显示出自身在软件与服务领域大干一场的决心。一揽子收益并不可靠，每年都有入账才最保险。

而这也正是思科所面临的最大难题。为了实现平衡过渡，网络巨头已经开始对自身由来已久的运营方针作出调整、转而驶向软件及服务供应商这一全新航道，但同时又得保证合作伙伴仍然对其抱有坚定的信心。

而作为这项新战略的核心就是Intercloud（思科称其为，互连云），第一次了解此项概念的朋友很可能会被其包罗万象的策略内容搞昏头、甚至认为其毫无意义。简而言之，Intercloud所提供的整套体系将充当工作负载在不同数据中心之间往来迁移的基础，同时向CIO与合作伙伴承诺绝不会对安全性与政策限制造成任何破坏。

看起来Intercloud确实有资格以开头的大写字母“I”昭示自己的专有名词地位，而思科也确实为其准备好了作为后援的实际产品。不过在此之下似乎还存在着一个低层级版本，其中涵盖大量由不同互连云环境以及期间服务销售与转换机制所构成的哲学体系。

在本期的Canalys Channel论坛上与思科公司云与托管服务高级副总裁Nick Earle的交流中，希望了解他能否在上述基础之外对Intercloud作出更为详尽的阐述。

思科公司最新公布的运营业绩显示其实际水平刚刚高过预期收益值，不过网络巨头在亚洲地区的业务仍然表现不佳。因此，能多争取到一点顶线增长绝不是什么坏事。但思科当下仍然有所顾虑。Earle指出，思科已安装设备基础总值高达2000亿美元。“之所以了解得这么清楚，是因为我本人负责支持服务、而且能够查看与每台设备相对应的销售合同……这些设备仍在使用当中，指示灯还在闪闪发亮呢。”

换句话来说，这还只是最近七年当中发货的产品，Earle同时补充称另有价值350亿到400亿美元的设备“已经到达使用年限……但仍在运作当中。”考虑到自上世纪九十年代起思科在互联网蓬勃发展的过程中所扮演的核心角色，这种情况应该也在大家的意料当中。毕竟正是这一核心角色造就了思科网络巨头的地位，同时也成为整个行业的立足根基。

不出所料，Earle坦率表示思科目前正把Intercloud视为重现上世纪九十年代辉煌发展期的重要动力。

“我们正在努力实现新一轮能够与二十五年前相比肩的旺盛发展势头，并以离散网络连接为主旨。如果能够实现这种对接关系，那么生态系统也将围绕这一中枢建立起来。不过我们并未采取强制推广的方式。”

其实施途径可以分为两大类别——提供一套通用型技术基础设施、从而充当整体发展的根基，或者以现有客户基础为武器进行硬性推广、从而在未来数年中带来更为稳定的销售收益。

“通过提供动态可编程基础设施，我们的目标在于为客户提供以政策为驱动导向的管理能力——从应用程序到底层架构皆涵盖于其中，”Earle继续解释道。

“为了实现上述愿景，大家需要将一部分网络组件——是的，并非全部——替换为我们的最新产品版本。”

简而言之，这意味着APIC控制器以及9000交换机将以某种方式加以结合，从而构建起传说中的软件定义网络体系。

“这一点非常非常重要。9000交换机能够为底层基础设施带来可编程能力。”

而最重要的是，这种方式仍然允许经销商及其它合作伙伴销售“货架上的现有产品”。为什么需要全力保证这一点？理由很简单，正如任何一家渠道经销商所知，转向以年度或者服务类型为基础的运营方式当然不错，但保障现金流不受影响才是维持自身生存的重中之重。

换言之：“时至今日，基础设施货币化才是关键性诉求。”

这并不像微软/英特尔联盟在鼎盛时期搞出的那种产品定期淘汰机制，Earle指出——我们很难想象电信运营商以及其它巨头级企业会愿意在设备达到使用年限时愿意在一夜之间将价值约400亿美元的设备全部清退，无论思科公司的销售团队如何施压、这种状况都绝不可能发生。

有鉴于此，思科方面选择帮助其合作伙伴继续保持现有营收水平。但软件与服务在营收总值当中到底应该占据怎样的比重？

毕竟，Earle表示，“我们已经接受了这样一项事实，即我们需要在业务当中进一步提升软件与服务带来的收益占比。”

相信这也是目前困扰着每一位思科现有合作伙伴的最大难题、甚至可以说是一种心结。

“展望未来，按目录实现的服务货币化转换将成为现实，但我们目前尚未发布此类方案。未来将有名为Intercloud Marketplace的服务目录与广大客户见面。这套目录的推出意味着任何使用者，包括企业用户或者合作伙伴，都能够接入云环境并在该市场中完成购买或者销售活动。”

如果我们不对合作伙伴施以援手，“他们的财务模式必将陷入崩溃”。

Earle认为这项战略方针应该能为合作伙伴带来更多潜在收益：“我们需要做的是找到一种能够将云切实转化为价值推动力的方式，从而为销售渠道带来差异化属性与盈利能力。”

一部分合作伙伴将继续把主要精力——其中一些甚至会永远把主要精力放在硬件业务转型身上。Earle指出，Intercloud所提供的市场平台将帮助他们实现对服务、产品以及其它相关解决方案的交付与获取。

他同时补充称：“我认为这种能力对于实现盈利非常重要，特别是考虑到云服务市场大洗牌可能带来的财务压力。”

“终端用户将购买此类服务，因为他们很清楚这些方案具备安全保障以及兼容能力； 而经销商则会借此销售来自其它企业的服务，因为他们自身缺乏面向垂直市场的专业知识。”

“Intercloud实际上是一种面向未来销售渠道盈利机制的基础性推动力，因为如果我们无法帮助思科的渠道合作伙伴找到通过云发展趋势实现盈利的途径、那么其财务模式必将陷入崩溃。”