互联网思维——之营销：粉丝 口碑 大数据思维

[题记]互联网思维经过一年的讨论，产生出了很多关键词。本人分别从本质、产品、商业模式、营销和管理等5个角度阐述互联网思维。本篇是营销领域的关键词。

粉丝

传统经济不注重粉丝，交易是一个直接的过程。企业告诉顾客，自己的产品有哪些功能，顾客掏钱买下产品，这个过程直接、赤裸裸，缺乏情感因素。而在互联 网时代，企业和用户的连接方式突然暴增，企业不仅仅告诉用户自己的产品和服务能干什么，也会通过各种各样的方式和用户“谈恋爱”，企图在自己和用户之间建 立情感体验，而不是一开始就单刀直入地“交易”，这样用户就有可能“爱上”一个产品，而不仅仅是购买一个“产品”，于是这个用户就成了企业的粉丝。一旦用 户成了粉丝，就会长时间地跟随这个企业，购买它后续的产品和服务。

社区

在传统经济里，只存在企业和客户之间的对话，客户和客户之间几乎没有对话，在互联网时代，围绕一个产品，用户和用户之间的对话变得频繁了。社区就是企 业围绕自己的产品和服务构建的用户对话空间。企业做社区的价值在于，把现在的用户和未来潜在的用户“圈养”在一个虚拟空间里，以便将来推出新产品时，一茬 茬地收割用户。社区一旦做成功价值就很大，但是难度也很大，大部分企业都想做，但是没有几个做成功的。做成功社区的两个核心要素是：内容和互动。具体的做 法有很多，以小米社区为例，在内容上，管理员将相同主题的帖子进行合并，鼓励回帖，控制新帖，尽可能提高每个帖子的活跃度；制造有趣的带争议性的话题等。 在互动上，通过各种方式对参与的会员进行奖励；举办同城线下活动；对用户进行等级评定或者排行满足其虚荣心等。

社交网络

人是社会性动物，在马斯洛需求层次论里，社交是第三层次的归属感需求，它仅次于生存和安全的需求。但是几千年以来，人类社交的范围都很小，频率也不是 很高，原因是受限于受通讯技术。比如在古代，和千里外的家人通个家书，可能一来一往就要几个月。有了互联网后，人类社交的范围和频率，一下子出现井喷，而 且社交的范围无限扩大，社交的频率无限提高。理论上，你可以和世界上任何人以即时的频率沟通。这个转变，就解释了为什么最近不到十年内，各种社交应用 (SNS)层出不穷。同时，社交应用也是更新迭代非常快的领域，基本上每一代产品只能引领两三年，博客、人人网、微博、微信……。微信虽然现在如日中天， 但也一定不是终极的社交产品，一定会有下一代的社交产品。在社交产品的更新换代中，各种社交网络被建立起来，又被重新打破：有生人网络，也有熟人网络；有 工作网络，也有生活网络。对企业来说，需要思考的是如何利用社交工具，为自己的产品注入社交元素，帮助营销。此外还要注意下一代的社交工具，在下一代社交 工具出现苗头时，及早进入占领先机。

口碑

口碑在商业史上一直很重要，但是在互联网时代变得更重要，原因还在于信息传播渠道的无限畅通化。古时候，老李在外地买了一瓶酒，回到老家发现很难喝或 者假酒，只能自认倒霉，因为他没有信息传播渠道，跑到外地去退一瓶酒成本太高，而且对方还不一定认账。如果换到现在，情况就变了，老李如果在淘宝上买了假 酒，他就可以给对方差评，可以退货，可以在各个论坛上投诉。互联网是人人可用的信息传播渠道，用户从此有了话语权。在互联网时代，如果你的产品口碑足够 好，用户就会主动为你传播，口碑本身变成有力的营销手段。这就是为什么，互联网时代，产品的地位突然大大提升，很多产品经理都变成了CEO。

大数据思维

在工业文明时代，衡量一个企业的规模可能是员工数量、固定资产、产量、营收等等，而在互联网时代，以上这些指标全部不重要，衡量一个企业的规模变成了 用户数量，而用户在互联网企业的沉淀方式就是用户数据。对某些互联网企业来说——比如电商企业，最核心资产不是资金而是用户数据，因为，对这些互联网企业 而言，不光是销售要围绕用户数据展开，产品研发、战略等也都需基于用户数据的分析。很多互联网企业运营过程，正在变成积累用户数据和挖掘用户数据的过程， 而挖掘用户数据将在未来成为所有企业都要学习的全新的核心能力。

社会化营销

互联网时代因为微信、微博等大量社交工具的广泛应用，人人都变成了媒体，每个人通过各种方式，和其他人组成一个个社群，比如微信朋友群、豆瓣兴趣小组 等，这样每个人都具备了传播的能力。传统的企业营销一般只依靠企业的市场销售人员，但在互联网时代，企业营销人员无限扩大，CEO、每一个员工、和每一个 用户都可以成为企业的销售人员，因为每个员工和每个用户背后都有传播网络，他们都可以成为产品传播的网络中心点，尤其是一些有魅力的CEO，他们通过自媒 体的方式，成为企业最有效的宣传人员，比如创新工场的李开复。

Gwowth Hacking

这是一个近两年才新兴的词汇，基本含义就是以技术手段为主导来进行营销，获得用户的增长，更通俗地说就是让黑客来做营销。Growth Hacking的手段很多，比如A/B testing(设计A、B两种风格不同的网页，然后随机推送给用户，统计两种风格下用户的注册率和转化率，然后决定采用哪种风格)；再比如社交应用在用 户注册时，通过读取用户的通讯录，来进一步挖掘新的用户；病毒式营销等等。可以预计，在互联网时代，传统的依靠人海战术的发传单、陌生拜访、电话营销等等 将越来越无效；同样地，依赖人脉关系的营销，对互联网产品来说也越来越低效。依赖技术手段的Growth Hacking在互联网产品而言，将变得越来越重要，精通这种技术的人才Growth Hacker也将会成为稀缺人才。