1号店董事长于刚：移动互联和大数据时代的电子商务

2015年4月12日，在第二届中国(义乌)世界电子商务大会上，1号店董事长于刚做了主题为“移动互联和大数据时代的电子商务”的演讲，演讲中于刚提出了“移动互联只是冰山一角”、“数据在未来是产品”、“大众营销将消亡，窄众营销已经取代，最终将走向精准营销”等一系列犀利洞见，以下是演讲的文字实录：

我们大家都非常有幸，生活在一个伟大的时代，一个互联网时代，尤其是移动互联的时代，一个大数据的时代。这个时代里人们的生活方式正在被改变，创新的商务模式不断地涌现。而作为电商，我们应该更感到有幸，我们是这个时代的弄潮儿，我们是历史的推动者，我们不仅仅是一个过客，一个见证者。

中国的电子商务已经全面超过美国，不管是从线上的总销售额，还是线上销售在全社会零售的占比，还是增速。更可怕的是什么？中国的网购人群已经超过美国人口，但是发展的空间还是巨大的。美国的网购渗透率超过了75%，而中国的网购渗透率才刚过50%，潜力巨大。

在这个过程中，移动商务的发展是井喷式的，尤其是从2011年开始。而未来的几年还会持续地高速发展。这几年里面，每年移动销售的占比的实际发展往往都超过了预期。1号店是2011年开始推动移动购物，那一年移动销售占比只占了百分之一点几。第二年达到百分之六点几，第三年到了百分之十五，第四年接近百分之四十。今年我们的目标是什么？超过百分之六十。也就是说移动商务很快就成了所有电商的主战场。而不是未来，就是今天，2015年就是分水岭。

电子商务有这样一些优势，首先它不受地域限制，一网覆盖全国乃至全球。第二，它不受时间限制，它可以7×24小时服务。第三，它可以有无穷的货架，增加商品只是增加服务器。还有一个就是大数据。大数据允许我们更多的了解顾客，精准的营销，个性化服务。而移动商务在这几个优势的基础上又增加了很多的新的优势。

我记得我们刚创建1号店的时候定义我们的使命是什么？是用创新的商务模式和先进的技术平台，让广大的顾客可以足不出户享受购物和服务。短短的七年时间我们就要改变我们的使命，我们不再是让顾客可以足不出户享受购物和服务，他们可以随时、随身、随地享受购物和服务，以他们想要的方式来进行。尤其是可穿戴设备的发展，可以让整个购物个性化、智能化。

第二，移动客户端，尤其是智能手机的发展，其扫描和图像识别功能可以方便顾客的搜索。我去年8月参观了硅谷的一个公司，它的产品可以用智能手机拍摄一个图片，把这个图片里面的所有商品识别出来，把这个商品和其最契合的款式、颜色和品牌，找出来，匹配起来，而迅速地链接到相关的店里去，方便顾客立即购买。

以前大家谈O2O，LBS，也就是基于地理的服务，可是没有智能手机这只是个概念。有了智能手机，可以随时知道你在什么地方，及时告诉你周边有什么服务有什么商品适合你。有了大数据可以分析到这个顾客的喜好，可以分析跟这个顾客同类画像的顾客群的喜好，给你推送适合你的商品。十多年前，大家谈物联网，可是如果没有智能手机，没有可穿戴设备，没有各种感应设备的话，也只是个概念。现在这些概念都变成现实。

社交购物，以前也是概念，你很难想象你到一个店里去，还要找一个PC，上去问问你的家人要买什么商品，问问意见领袖买哪个商品好。有了智能手机，你随时可以帮人代购，你随时可以在买东西的时候问你家人和朋友需要什么，你随时可以在朋友圈里征求大家的意见。所以说移动商务，我们现在挖掘的能力仅仅是冰山一角，还是非常小的部分，将来巨大的潜力巨大的优势等待着我们去发现。

移动购物有新的特征，因为大家把零散的碎片化的时间利用起来，可以在上班的路上，可以在地铁里，可以在公交车上，可以在旅游的过程中，可以在任何的场景随时购物。所以购物的特征更频繁更零碎，客单价降低，但是购买的频次增高。大家发现，回到家的晚上，甚至躺在床上都可以购物，节假日根本不需要打开电脑，随时可以购物。这是新的特征。

大数据的对我们的影响，我记得三十多年以前在康奈尔大学读书的时候，买的电脑还是KB为单位，二十年前已经到MB，大家看到GB的时候觉得已经巨大了，现在已经到了TB，估计未来马上会进入PB、EB的时代。刚才车总（备注：阿里巴巴集团副总裁车品觉）介绍数据规模是指数上升的，怎么发挥它的价值？发现数据到转换成人的智慧，也是一个演化的过程。最早数据是零散的，原始的，是看不出它的意义的。经过收集和储存我们拥有了这些数据。然后我们有效地把这些数据的噪音去掉，把它合理的组织和有效的展示，变成大家可以理解可以接受的信息。这些信息整合起来经过分析，指导我们的商务决策，这就成了我们的知识。而我们在这基础之上建模，比如说顾客行为模型，比如说价格智能模型，而且不光是对现在的决策做指导，而且对未来的决策做预测，也就成了我们的智慧。所以说数据的量在进化，数据的价值也在不断的被挖掘出来，被提升。

电商盈利的模式也在不断的升级过程中。大家知道早期的电商只能靠卖和买的商品差价盈利，逐渐的顾客来了，流量有了，于是可以做大量的商品营销，通过营销的返点盈利。有了更多的顾客群，这时候商家越来越感兴趣，品牌商也感兴趣，电商开始建平台。可以看到现在大型的商家都有自己的平台，这个平台因为有了顾客，可以把各种商家引上来，为顾客提供更多的商品、更多的服务和更广的地域覆盖。

而这个平台促进了电商的发展，成了良性的螺旋式的上升，因为商家带来更多的商品、更多的服务，也就引来更多的顾客流，而更多的顾客流引来更多的销售，吸引更多的商家，所以电商走向良性循环的过程。这个平台就可以收取平台使用费等等。有了更多的商家之后，下一步就是为这些商家提供各种服务，比如金融服务，我们提供保理、保险、小贷、基金等等金融服务。1号店三年前推出了SBY模式，其服务包括物流服务、金融服务、数据服务、平台服务和营销服务。我认为电商的终极价值在它的数据，这个数据过去是工具，到未来是产品。

在这个移动互联和大数据的时代，我认为有下面几个特征。第一个特征就是连接一切，包括人与人的连接、人与物的连接、物与物的连接、人和服务的连接。连接之前都是无序的，各自做各自的决策，连接起来之后，把智能融合在里面，实时调配社会资源，会节约大量的社会成本，产生更大的效益。

我记得在商学院时，大家都在谈渠道为王。那时候每一个传统的零售店都占据一定的物理半径，也就是说在这个半径之内的顾客，我店开在这儿，你来吧。比如像加油站，路左边有一个，路右边还可以开一个，因为开车在路这边，不方便到路那边去。它占了物理的范围。有了电脑有了PC之后，竞争变得更加的激烈。现在有了移动设备，有了触屏，顾客的地位被大幅度提升，不再是渠道为王，而是顾客为王。所有的渠道，不管是PC渠道、移动终端还是POS，还是传统的各种终端渠道，都要来抢这个顾客。顾客是所有的核心。从早期的水泥加砖头的单渠道销售，有了PC变成多渠道销售，现在有了移动设备变成全渠道销售，可以看到以各种各样的，只要能够触达顾客的地方，不管是社交网站还是游戏网站还是门户网站，所有可以触达的地方都可以抢顾客。

第三个特征，大众营销即将消失，至少这个时代取代它的是窄众营销。现在，我们将顾客分为宅男、丽人、辣妈、新客四个角色，这样至少可以部分精准的为顾客服务。手机客户端现在能做到千人四面，我们更希望做到千人千面。但是终极目标是精准营销，每一个顾客有适合自己的最精准的信息，比如说我上新浪体育只看NBA或高尔夫，我不喜欢看足球看体操，每天给我看这些没有用，给我看NBA就行了。我是高血压患者，不需要看糖尿病的内容，你给我推糖尿病的药是没有任何意义的。这时候就节约了营销成本，最后也是让顾客受益。生产也从早期的批量生产变成批量定制，终极目标是C2B，针对每一个个人的喜好和所需来制造。

最后一个特征，电商是更智能化更本地化、社交化和个性化的。大家设想一下，如果上任何一个网站也好APP也好，一上去就知道你是谁，知道你的画像，知道你在什么地方，知道现在是什么季节，知道在这个季节里面适合你的是什么样的服务和商品，最后给你提供你最适合的需求。你感觉这个网站就是为你服务的，这就是未来的电商，这就是基于移动和基于大数据的电商。

在短短的五年前，我参加中国零售领袖峰会，记得在长沙，当时我提出一个观点，我说将来是无商不电商。我记得当时大家做了一个调查，所有在场的中国零售企业，数百家，问大家有多少正在做电商或者准备做电商，当时最后的结果是不超过30%。去年在福州又做了同样的调查，五年以前大家说狼来了，在福州的调查发现正在做电商或者准备做电商的，已经接近80%。大家不再谈狼来了，而是说引狼入室、与狼共舞。

互联网是一个不可阻挡、不可逆的洪流，它会冲洗一切，冲洗所有的行业。只不过这个洪流来的时候，开始冲掉的是那些坑坑洼洼的地方，逐渐这个洪流会越来越大，越来越高，把那些很难的，有些壁垒的，有政策壁垒、地域壁垒、行业壁垒的，都冲洗掉。没有行业可以幸免。