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从运营的角度,如何有效管理经销商?

作者: 永洪科技来源: 原创时间:2020-01-02 10:05:500

经销是指经销商与供货商达成协议,承担在规定的期限和地域内购销指定商品的义务。经销商的作用可以帮助企业区域拓展,有利于市场信息和竞争信息的收取,快速完成市场区域扩展,解决销售广度问题,同时帮助企业稳定库存,平稳回款,保障运营。

随着互联网的不断发展,在新零售时代的商业模式中,除了产品线的变革,最大的颠覆是将原来传统经销商层级代理的模式进行重构,采用垂直的扁平化销售渠道。每一事物的产生发展都是受其背后的因素驱动,渠道之所以呈现出扁平化是受成本效益、顾客需求、信息技术、全新客户关系等因素的影响。在这种情况下,如何从运营的角度,有效管理经销商,是一个值得探究的问题。

现在让我们以运营的角度对经销商进行分析,分析包括如下方面:

资质分析:以提高客户导入质量,降低维护风险和成本;

行为分析:提升企业客户交流效率;

价值分析:提高核心客户经营,稳定提升净利率;

风险分析:降低违规风险,降低流失数据量;

客户画像培养潜力客户,提高ROI。

通过以上分析可帮助企业将业绩指标与经销商价值紧密的联系起来,利用数据驱动决策制定短期、中期、长期规划,匹配优质客户共同成长,与经销商一起扩大市场占有率,提升整体的运营能力,同时带来营收和周转率的提高,最终实现企业与经销商的双赢。

下面介绍一个真实案例。在与客户沟通时,客户表示,经销商反映资金周转困难,资金压力大,让我们帮做经销商资金周转率的分析但无法提供经销商的资金状况、财务报表等数据。在没有相关数据的提供下,根本无法分析。但其实经销商说资金周转这一件事,隐含着一个问题,并不是真的做资金周转,经销商说从你这里进货卖不出去,是你存货周转有问题,所以我们将之转化成库存周转率的分析。我们要怎么样改善库存周转率?或者经销商库存周转是什么状况?项目就从这个角度开始切入。

首先看一下库存的总量,经销商的总量、库存总量金额,因为经销商和客户都有系统对接,每一个经销商进销存的数据都有。一般情况下,在计算库存周转率时只需计算每一个经销商的库存周转率,然后求均值。但是由于经销商的数量比较多,有转得快的,有转得慢的,平均值无法反应具体情况。我们采用的是将所有经销商看成一个经销商,用所有经销商的出库金额,除以月末的平均金额。如下图各点代表每一个经销商的库存周转率,库存周转率有大有小,这里选取库存周转率在0到20之间作为重点分析。

将库存周转率进行分类如下:

首先周转率大于12被判断为异常,可理解为库存一个月转一次,这种为异常。周转率小于0.1也被判断为异常,可理解为库存十年转一次,这也为异常。把所有经销商当成一个经销商,计算的库存率是2.39,所以认为1.5到3之间是正常的。然后对上面、下面的分别划两个等级,可以看到每一个档里面经销商的数量和占比,相对还是比较均匀的。

进一步分析,当周转率大的时候,这里还隐藏着进货数量和出货质量之间怎么匹配最合理的问题,我们采用订货裕度作为衡量指标,其公式为订货金额减掉出库金额,再除以出库金额。将所有的经销商当成一个经销商,然后计算订货裕度值为0.39,该值可以理解为所有经销商这一年订货金额比出货金额多了39%。也就是说,在39%左右的这些是合理的,进一步可分为多个等级。

在做分析时还增加了一个维度——毛价值,它是订单金额减掉费用金额,该指标能真实的反应经销商的价值。

将经销商按订货裕度和库存周转率分成这两个纬度和五个区间,如下图:

从上图可以看出上图蓝色区域库存周转率很大,订货裕度比较低,可判断为该代理可能要流失。中间这个框框,它各个纬度都比较均衡,所以为健康的。上图右上角库存周转率和订货裕度两个都高,说明该经销商成长非常快,而且还愿意和我们继续合作。

在经销商订货裕度和库存周转率分析中,可以选择那些销售额超过一定额度的经销商进行分析,然后排序,选取上图中的大泡泡的经销商作为重点分析的对象。

将数据分析的结果与销售运营的人沟通,销售运营人员立刻就能反应出来,数据是哪年,哪一家经销商公司出现问题,最终确认该公司因资金链断裂已经倒闭了,已经不是他们的经销商。

进一步对经销商费用进行分析,如下图: 

从上图看出这一家公司每年有大量的市场销售费用,整体的费用率大概是26%。这里面也同样有很多数据值得重点分析,包括如何识别出经销商互相串货的问题。

通过以上分析,企业应该建立以数据驱动业务发展的运营体系,通过数据分析帮助运营人员更好的做决策,指导业务更合理发展。

 

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