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专访永洪科技:完成交付只是服务的开端,让客户的员工都成为分析师

2019.03.06 / View:0

归纳推理,指根据一类事物的部分对象具有某种性质,推出这类事物的所有对象都具有这种性质的推理方法,可以理解成从经验中获取规律。

人是一种极为依赖归纳推理的动物,所谓的“以史为鉴”就是依靠过往经验来辅助当前的判断。同样在商业中,企业也需要归纳推理来预测和管理各项业务。随着

的兴起,企业日常产生的数据都可以被挖掘后进行分析,以辅助管理者经营企业,这个过程就是(商业智能)。

从“提供数据可视化服务”到“一站式大数据平台”

 

是一家提供企业级BI(商业智能)平台解決方案的公司,专注于数据管理和数据价值挖掘,客户遍及互联网、电商、电信、金融、政府等十余个行业。

据永洪科技创始人介绍,公司从BI(商业智能)切入,但企业的定位是成为DT(Data Technology)时代的全数据技术提供商:即永洪本身不碰触客户数据,但会提供客户在数据驱动中所需要的所有数据技术。因此,永洪科技对外的宣传语也从“提供数据可视化服务”转变为现在的“一站式大数据平台”。

技术出身的何春涛在BI和企业应用领域积累了近20年的实践经验,并在前担任知名跨国商业智能公司的研发副总裁。对数据的深入理解,是永洪科技产品上竞争力的源泉,何春涛说:“数据分析是很好的一种认知方法和量化分析的方法,我个人非常看重,而且整个永洪的运营都是基于数据化运营打造,这让我们具备了较好的运营能力。”

有别于传统行业,企业级数据服务商不仅仅是把产品推销出去,后续的服务才是同类企业比拼的关键。例如在传统的家电行业,用户购买电视,在安装调试完成后,整个业务服务就接近终结,而对于数据服务商来说,项目的终结并不是实施完成,企业用户关心的是产品能否发挥效力,因此永洪把服务体系放在及其重要的地位。据何春涛透露,公司有30%的新客户来自于老客户的推荐,可见整个服务体系的重要意义。

交付完成才是对客户服务的开始

为了深入了解永洪的服务体系,亿欧采访到永洪科技服务副总裁。作为服务副总裁,李晋有16年的通讯、IT及个人化服务的交付经验。“我认为在成熟产品市场中,光靠产品是很难分出胜负的,真正能分出胜负关键还是靠服务。所以我们永洪科技不单单是交付一个产品,还是交付给客户一个能力,这个能力是通过永洪科技的服务来实现的。”李晋说。

永洪的服务体系从流程上看,有以下四个步骤:

售前咨询,永洪在项目开始前对客户的基础数据、业务需求进行梳理,找到核心指标,从垂直应用、行业解决方案方面给予客户建议;项目实施,方案制定好之后,永洪团队开始实施项目,内容包括系统的现场部署、数据清洗,挖掘及指标/报表的展现;定制化开发服务,永洪团队会将自身系统跟客户的生产系统、运维系统有效结合,满足客户的定制化需求;客户成功服务,永洪的客户成功服务开始为客户数据化的运营,提供现场或远程的贴身技术支持,通过最佳实践帮助客户数据化运营能力的快速落地。

永洪科技的盈利模式分为产品销售和服务销售,产品销售后以提供客户成功服务的等级来收取相应费用。

“大多数据公司的咨询服务划分到销售或营销团队,而永洪则把咨询放在了服务团队,我们之所以把咨询放到服务体系主要是考虑到从长远来看,我们需要持续提供给客户一个成功的能力。详细的说就是我们是从售前阶段开始,就为客户的基础数据提供数据咨询服务,包括对它的业务需求的梳理,到最终想要展示的核心指标,如领导驾驶舱或业务管理看板等,通过我们永洪的能力解决方案把客户的需求在论证的方基础上加以实现。”李晋说。

李晋表示,“比起传统服务,永洪不止于运维,而是会持续提供客户成功服务,帮助客户一直拥有可视化数据运营的能力”。

什么是客户成功?

对于客户成功服务的定义,李晋这样解释:“客户成功服务”广义上理解就是让目标客户的每位员工都成为分析师,细致地完成管理公司业务的目的。但详细来说,成功意味着两方面。

针对IT部门的成功

除了互联网、科技企业,传统商业企业的IT部门人员相对较少,能调配的资源也不多,由此引发了三个痛点。

IT资源瓶颈化,传统企业内部IT部门能提供的解决能力有限,当各部门需求扎堆时会形成供需不平衡,某个部门的需求可能要排队去等待解决;工具的碎片化,传统企业内部IT部门汇总数据时用到的报表格式不一,急需统一的、端到端的解决方案;报告静态化,传统企业内部IT部门出具的报告是某个时点静态的数据,但报告并不是问题的结束,而是管理者发现问题的开始,公司高管真正需要的是随时变动的、闭环的公司数据。

永洪针对IT部门的成功就是将数据分析的能力传递到各部门管理层,提供给管理者最直观的可视化数据,解放IT部门的重担。

针对业务部门的成功

业务部门的痛点在于不清楚要分析什么,以及怎么分析。那么对于业务部门的成功就是让客户公司内部人员真正使用起系统,为此永洪提供几十人的客户成功服务线上顾问,解答各类使用问题,并定期举行线下课程。

那么好的项目是怎样一个状态?

李晋认为这需要两个专业项目团队的协同。李晋说:“除永洪专业的项目管理团队和实施团队外,我们客户也有专业项目管理人员和专职的业务人员一起协同达成项目及客户的成功。永洪的客户存在与各行各业,无论大型企业、小型企业都是我们服务的对象。公司也经常会遇到客户没有专业的项目管理团队来支撑业务设计和能力落地,这个时候永洪专业的项目管理团队不仅负责我们内部团队的管理,同时还负责客户团队的管理咨询。通过专业项目管理及咨询服务帮助项目的快速部署及能力的转移。”

相对国外数据服务商的优势

李晋坦言,永洪服务的企业类型跟IBM、SAP、Oracle类似,但是具体行业有差别。总体来说,永洪相比国外同类企业有两点优势。

第一、本地企业不存在代理成本。李晋直言,传统外企通过代理在中国完成产品的落地,但是代理需要一个中间商,由于中间商和外企的利益不完全一致,而且在品牌归属性和保护性上,没有原厂那么强的意识,有些时候代理商为了取得最大利益,可能会牺牲服务的等级。在这一点,永洪依靠本地化服务可以消除代理成本的问题。

第二、像政府、高科技等具有敏感数据的行业,比较排斥国外数据服务商。数据安全一直是热议的话题,考虑到外企背后的资金有窃取数据的潜在威胁,政府、高科技企业更倾向于使用国产技术,而且政策对国内企业的扶持力度也很大,这也提高了永洪的产品竞争力。

永洪科技目前团队成员有300余人,分布在北京、上海、深圳等分公司,而公司今年年初时只有100余人,从团队的规模变化也可见其业务的发展之快。目前团队核心成员大部分是本土专业人员,来自于华为、中兴、大唐集团等,也有来自IBM、思科等外企的员工,用李晋的话来说,永洪科技的管理文化偏向中西结合融合。接下来,永洪科技将继续采取扩张战略,预计在2017年保持3倍的业务增长。

Yonghong的价值观:以卓越的数据技术为客户创造价值,实现客户成功。