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为产品“代言”:在永洪我们这样做销售

作者: admin来源: 未知时间:2017-07-07 19:12:42

在2016年11月26日永洪科技用户大会上,永洪科技高级副总裁王桐Tyler分享了关于永洪的营销的理念:“围绕客户成功,数据分析能力的交付。在做出优秀产品的同时,以客户成功为出发点,永洪打造了一套完整的服务体系帮助客户项目实现交付,才能最终实现超过400%的年增长率。”然而,数据服务不同于实体零售,如何将服务交付到客户手上?

 

深入了解客户,帮助用户感知和利用产品与服务,架起产品和客户之间的桥梁——这就是营销的职责。永洪就有这样一批“善于架桥”的精英销售人才,上通客户,下懂技术,不仅在现场与客户无缝隙的交流,也实现了客户与产品之间的无缝连接,为产品“代言”,让产品会“说话”。让我们一起看看他们是如何加入永洪,在永洪成长,成熟并成就自我的。

 

永洪销售采访视频温馨提示:请在WiFi环境下观看

 

https://v.qq.com/x/page/g0519kvwsxw.html

 

 

 

一. 加入永洪

 

 

 

Q:简单介绍一下自己和永洪的渊源吧。

 

ZC:我是2015年年中从思科来到永洪,是上海办公室第一个销售人员。那时候永洪还只有30多人,这两年一下增加了接近十倍。

 

Demi:我之前在中兴通讯做销售工作,2015年的10月加入永洪,同ZC一样base在上海。

 

Arthur:2016年9月加入永洪,最早在电力行业做过几年程序员,后来转行成了销售。

 

Bruce:我是15年7月来到永洪,现在在渠道事业部。

 

Q:是什么吸引你加入永洪的?

 

ZC:我来永洪之前在思科工作了4年,面对大数据技术的兴起和快速发展,传统硬件行业转型很艰难,就是所谓的船大难掉头。我个人希望能够加入这个新兴的行业,同一家企业共同成长,实现更大的发展。这时候的永洪正处在极具潜力的发展初期,公司展现出的技术实力、企业文化都十分吸引我。从CEO到管理层再到基层员工每个人都非常务实,同我后来的领导Tyler的沟通也给了我很大触动,最终决定加入永洪。

 

Demi:来到永洪之前我已经做销售工作十多年了,所以对工作机会的选择会相对谨慎的多。来永洪之前,我提前对市面上的产品做了一些调查和横向对比,永洪的产品给我留下了十分深刻的印象,这个行业的前景和永洪的企业态度让我十分有信心。

 

Arthur:之前在传统行业做了很多年,互联网大数据行业的发展非常吸引我,所以决定转型进入新的领域。永洪当时已经在这个行业开拓出了自己的领域,还拿到了腾讯在大数据行业第一笔投资,正在蓬勃发展的阶段,非常看好这家企业的前景。

 

Bruce:我之前在数据存储行业,随着纯硬件行业发展放缓,新兴的数据和服务行业有着更大发展空间,也是吸引我加入永洪的原因之一。永洪是一个年轻、有活力的企业,当时永洪正在组建的渠道销售部门,正是我一直所从事的领域,再加上同我的领导James之前有过合作,非常默契。

 

 

 

二. 个人成长

 

 

 

Q:来到永洪之后,与之前的工作相比,有哪些不一样的东西?

 

Bruce:软硬件销售区别很大。以前我的硬件销售工作是比较成熟的体系,硬件的产品优劣势比较明确,规则和事务基本不变;永洪的大数据分析是一个新兴的领域,产品和解决方案更加注重于方案的设计,对客户的理解,对于产品的沟通和展示,需要更多沉淀和积累。

 

Demi:我以前所在的中兴发展了很久,有一些无法回避的大公司病,无论从人员结构还是工作节奏上都存在一些瓶颈限制。永洪作为一家初创企业,最初吸引我的是公司技术力量,加入之后我发现,公司对未来技术发展方向把握很精准,创业团队也更具富有活力和激情,对个人和团队的激励也更大

 

Arthur:原来的公司属于大型的电力设备研发生产企业,市场相当成熟。之前做电力设备销售,属于卖产品,客户可以亲眼看到、亲手摸到产品,外形、性能、功效一目了然,也就更容易对比,更愿意签单;而现在做的软件方案和服务销售,必须靠不断的沟通来吸引和理解客户,通过不断的引导让客户形成对产品真正价值的认识和感触。所以说,现在的工作会更困难一些,强度更大,对个人综合能力的要求也更高。

 

ZC:加入永洪之前我一直是一线销售人员,在进入永洪之后,更多承担了从一个销售人员向管理者的转变过程。作为销售,主要是协调好公司内部、客户、合作伙伴等各方的关系。但是进入管理岗位后,发现这是一个更需要大局观的领域,以前的人际交往技巧依然适用,但是需要打开更大的格局,不断精进自身综合实力,更需要锤炼识人之明,用人之术,像是一种从球员到教练的感觉。

 

Q:有遇到过什么样的困难吗?是怎么样克服的?

 

Bruce:因为我以前做的是硬件类销售,来到永洪之前,理所当然认为同之前的工作存在很多共通之处。入职后的前两三个月,实际工作中遇到的困难和曾经的设想矛盾比较大:软件系统的销售周期比硬件更长,客户也很难像看硬件参数一样对产品有非常清楚的了解,需要更多的来自销售人员的沟通和引导,很难按照以往的旧有逻辑去处理新的工作。经过一段时间的思考和与同事沟通之后终于开窍,开始抛弃传统思路,从传统硬件思维开始向软件服务层面转移,从中寻找新的机会,最终实现了新的销售渠道的构建和成型。这种思路的转变,是在永洪学到的十分有意义的成长经验。

 

Demi:从原公司到永洪,不仅涉及到产品所在行业的变化,也面临着客户群体的变化,对我改变销售思路也提出了更高的要求,需要从先前的关系型销售的思维模式转换到顾问式销售思维的模式,去思考怎样让客户利用我们的产品发现更多的数据价值,是我的目标。在调整自己工作方式的同时,也需要针对所在行业开拓一批新的客户群体。同时在初创企业里,个人业务覆盖范围也更多,对个人的能力和责任心都有更高要求,这是我觉得很具有挑战性的地方之一。

 

Arthur:我在工作中比较擅长沟通与协调,但是对专业知识的运用还有欠缺,比如和客户进行深层次的业务交流,这方面以前可能需要更多依赖技术顾问的配合。不过毕竟我们所在的行业是IT领域,即使是销售也需要对自家的产品与相关技术和业界生态有一定深度的了解,这个问题一方面需要在平时的工作中和学习中不断积累专业知识和经验,另一方面也得到了来自公司同事的积极支持与配合,现在我在这方面已经算是驾轻就熟了。

 

ZC:其实销售这个岗位非常磨练人。我做了9年销售,见过了各种各样的意外状况,说起来有过的困难也是层出不穷,不过现在很少会有真正能造成“压力”的困难,反而是在这个遇到问题解决问题的过程中,不断出现的挑战能够不断磨练人,感觉这是一个很有趣的过程。

 

 

 

三. 业绩的秘密

 

 

 

Q:在永洪工作的过程中,动力主要来自于哪里?

 

ZC:永洪是一家非常有活力的企业,同事对公司的价值观认同度很高,所以很容易在岗位上充分发挥自己的积极性,发光发热。这里没有传统企业复杂的管理模式与办公室政治,结构相对扁平化,而且无论直属上下级还是CEO,都能够直接针对不同意见展开讨论,平等地就事论事,非常有互联网企业的风格。这样的环境和制度更适合我自己开展工作,施展拳脚,所以很喜欢公司的文化,很享受这种状态。另外,加入永洪之后,发现永洪比我想象中发展的更快,而且在大数据行业快速发展的大环境下不但没有掉队,还能够根据市场变化及时转变策略,让我感到十分惊喜。

 

Bruce:我们已经基本过了谈成一笔业务就激动一下的年纪。在某种层面上来说,其实压力更容易成为一种动力。软件项目实施周期本身就比硬件销售长很多,前期的业务数据量积累越多,对于销售的支撑作用就越大。因此现在仍然在努力寻找合作伙伴,推动业务进展,不断强化“销售漏斗”,积累越多才能效率越高,形成一种正向循环,更多动力来自于此。

 

Arthur:互联网行业发展很快,技术每天都在创新,必须不停的学习来跟上行业发展的速度。永洪是一家走在行业前沿的公司,从某种意义上说,我只是一个刚刚涉足这个行业的初学者,只能更加努力的不断充实和提高自己,这就是压力,同时也是我的动力。

 

Demi:从所在企业到面对客户行业都有所变化,其实对自己是一个蛮有挑战的过程。之前有点迷茫的时候,得到了来自团队同事和领导的帮助和支持,很容易产生认同感,也让我在业务和技术能力上及时得到提升。同时永洪本身的产品质量过硬,也让客户对我们十分信任,给于更多的理解支持,这些都对我是很大的激励。

 

Q:有没有让你觉得特别难忘的事?

 

ZC:记得刚进永洪的时候, 有一次去见客户,因为赶时间,就直接载着我的老板Tyler,很机智的开着辆破旧的电瓶车赶去了客户那里。俩人穿着正装、骑着电瓶车,乍一看像房产中介一样。我们的想法很一致:既要尊重客户,又要不拘小节,上可阳春白雪,下可下里巴人,最终把事情做成最重要。

 

Arthur:让我印象深刻的是签了石化行业的第一个合同。因为没有同行业的案例基础,在项目开始的阶段,我并没有什么能够参考的方向,只能坚持深入了解客户,一点点帮助客户梳理业务上的难点痛点,从专业数据来分析产品所能带来的价值,从这个角度逐渐引导客户,才得以收获客户的信赖,最终敲定了合同,为公司的行业拓展以及自己之后的工作都积累了不少经验。这也是我对公司“以卓越的数据技术为客户创造价值,实现客户成功”的理念感触最深的一次。

 

Demi:记得有一个客户了解到我们公司信息,和我取得了联系,在进行试用后,对永洪的产品非常认同,但由于一些业务调整缘故,我们的合作并没能顺利进行。没有想到的是,客户因为对产品有深刻印象,主动向同行进行宣传,帮助我们推广了好几个同行业客户及合作伙伴,我感到非常惊喜和感动。客户说,好的产品经得起反复推敲,更值得广而告之

 

Bruce:加入公司几个月后,曾经的设想和实际工作中遇到的困难矛盾比较大,没有完成当初承诺的销售业绩,一度产生了不想拖累团队、选择离开的想法。跟领导沟通之后,领导耐心地分析了我和团队其他人员所碰到的类似情况,鼓励我对当下要有耐心,对未来要有信心,让我十分感动,最终在之后找到了新的正确工作方式。这件事给我留下了很深刻的印象,也让我和公司有了更深的感情。

 

 

 

四. 自我实现

 

 

 

Q:对于职场新人有什么建议吗?

 

ZC:最良好的销售素养包括三点:诚信,努力,进取。坚持这三点,人就能在更完善的能力体系中提高销售技能。希望新人们都能够“神经粗壮”,这个岗位需要不断的磨练,更强的承受能力背后是更多的成长机会。希望在永洪的快速发展过程中,他们都能不断实现自我,收获成功。

 

Demi:我觉得首先个人的目标必须与团队的整体目标相一致,以团队为基础,困难的时候共同分担,有好的想法共同分享,这样才能让个人在拼搏进取的时候更加勇往直前。其次,做好销售工作关键的一步是与客户无缝的沟通,要对各个行业都有极强的学习领悟能力,要深入了解客户各个部门的业务逻辑和需求,从客户、从项目、从和有经验的同事的沟通中不断的学习。

 

Bruce:我自己旁边就坐了几个新人,我们会经常聊天,我也会把自己的一些经验教训告诉他们。对于刚刚入职的新人,他们的优势在于功底很好,动手能力强;弱势在于对用户的判断能力有限。这个没有什么捷径,需要长期经验积累,不能急于求成,包括我在内每个销售都走过这一步。当然在成长过程中可能难免会有挫败感,但是公司的稳步发展和同事们的支持,能够让人放下负担,在真正有感情的团队里,一定能做到坚持初心,不离不弃

 

Arthur:我的周围有好多年轻的同事,无论从技术水平还是工作态度上都很出色,我还真不敢自称为前辈。在这个领域中,我们需要互相学习的地方很多,希望能够同他们共同进步。

 

Q:对自己在永洪的将来有什么样的想法吗?

 

ZC:希望能够和永洪一起,在大数据行业竖起一面旗帜。当下永洪还需要积累大量的经验,吸纳大量的人才。不过永洪已经成立了自己的创新中心,相信能够成为永洪接下来的发展提供强劲的动力。坚信未来永洪未来几年会在国内的大数据行业中独树一帜。

 

Arthur:未来的目标是在营销团队中发挥自己最大的潜能,成为大数据行业的顾问型销售专家,带领自己的团队,为公司为团队为自己创造更大的价值,与永洪共同成长。

 

Demi:希望能更加专注于与客户的深入合作及方案应用上的推广,在帮助客户实现价值的同时,提升个人的行业方案的理解力。

 

Bruce:好的产品自己会说话,但是我们要让永洪的产品能说的更明白,让客户用的更放心,希望我们能够成为永洪最好的“代言人”。

 

这些在外界看来已经是人生赢家的销售大牛,在永洪却展现出了创业者一般的工作热情,正是永洪从优质产品到优质口碑的有力推手,也是企业环境给予人无限可能的最好证明。如果你与他们的想法不谋而合,希望在这一环境中找到属于自己的无限空间,马上点击阅读原文,查看近期招聘岗位,永洪科技欢迎你!

 

 

 

 

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